Как не разочароваться в потенциальном инвесторе

Заместитель директора Инвестиционного агентства Приморского края Сергей ПАВЛЕНКО предложил на страницах Деловой газеты «Золотой Рог» вести колонку, в которой он будет освещать наиболее важные нюансы и проблемы инвестирования в регионе. Редакция с удовольствием поддержала эту инициативу. Сегодня в номере - первый материал.

Коммуникативная проблема - штука всеобъемлющая. В том числе, она проявляется в ситуации, когда две стороны - спонсор проекта и потенциальный инвестор - встретились, поговорили, выразили взаимный интерес, договорились обменяться документами по проекту, разошлись, и спонсор проекта воодушевлен: «Инвестор выразил заинтересованность! Вот получит от меня документы, и выдаст деньги!».

Огромное разочарование испытывает спонсор (инициатор) проекта, когда денег нет три месяца, и полгода, и год. Как же так? Ведь инвестор говорил: «Вот прямо присылайте материалы по проекту, и мы тут же примем решение!».

К счастью, в данном конкретном случае, легко предупредить недопонимание инвестора, и жестом Супермена поставить заслон коммуникативной проблеме.

Что же имеет в виду потенциальный инвестор, когда обещает сразу принять решение? Это очень легко запомнить.

Инвестор сначала ожидает от спонсора (инициатора) проекта очень конкретного пакета материалов, составленных по очень конкретному стандарту, а затем планирует выполнить очень стандартный процесс действий, занимающих конкретное время. Что же это за конкретика и стандарты?

Инвестор всегда ожидает от спонсора проекта следующий стандартный пакет материалов: краткое резюме Технико-экономического обоснования проекта (ТЭО). ТЭО включает в себя проектную документацию первого уровня (по-русски - проектная документация, по-английски - FEED: Front End Engineering and Design) и экономическое обоснование жизнеспособности проекта (включает результаты финансовой модели).

Если инвестору предлагается принять инвестиционное решение (то есть подписать юридически обязывающее соглашение о предоставлении инвестиций, возвратных или невозвратных), то глубина проработки ожидается побольше в части маркетингового обоснования и анализа рисков в финансовой модели, и тогда документ называется «Банковское ТЭО». Обычно это происходит после проведения переговоров и подписания «существенных условий соглашения (term sheet)».

Если же произошло знакомство и первый разговор, то инвестор ожидает глубину проработки незначительную, ошибку в оценке параметров проекта +/- 30% легко, и готов к уточнениям в процессе проработки и переговоров.

В промежуточной ситуации, когда проект находится в «фазе проектирования», когда выполняются изыскания и проектирование, ТЭО должно быть, разброс параметров ожидается не более 15%.

Что же собирается с этим делать наш потенциальный инвестор, для чего ему нужны эти материалы, для принятия какого решения?

Мировая практика по этому поводу - тоже достаточно устоявшаяся. В ситуации принятия инвестиционного решения, инвестор как раз его и собирается принять. Понятно, что само принятие решения может быть длительным, растянуться на несколько месяцев, и задействовать несколько органов управления фирмы инвестора. Но это не бесконечность, это одношаговый процесс, ограниченный во времени. Когда у вас подписан Term Sheet, вы имеете право спросить у инвестора: «Сколько примерно времени может занять принятие решения? Плюс-минус?»

Что будет делать инвестор, когда Term Sheet не подписан? Очевидно, разрабатывать и согласовывать его, и готовить к подписанию. Этот этап может длиться сколь угодно долго, и нужно заранее ограничивать его длительность. На этом этапе могут использоваться документы первичного ТЭО, из которых виден коммерческий и инвестиционный потенциал инвестиции.

Если же документов ТЭО нет, или качество их не соответствует степени погрешности +/-30-15%, то в такой ситуации инвестор может лишь подписать Меморандум о взаимопонимании, предусматривающий разработку ТЭО, и проработку возможности инвестиций с итоговым подписанием Term Sheet. Такой меморандум требует несколько недель для разработки, согласования, и подписания.

Хорошего вам структурирования проектов! И побольше результатов!

Газета "Золотой Рог", Владивосток.

Источник