Ключевые элементы стратегии развития "Винлаба"

Компания стремится стать образцовой витриной современной розничной торговли. По итогам 2018 года сеть супермаркетов напитков «Винлаб» вошла в финал XV Бизнес-Премии Приморского края "Компания и менеджер года" в номинации "Развивающийся бизнес"

Сеть супермаркетов напитков «Винлаб» – ритейл-проект глобального оператора национального алкогольного рынка АО «BELUGA GROUP», являющегося производителем и поставщиком собственной алкогольной продукции и импортных партнерских брендов. Накопленные компетенции, мощные дистрибутивные возможности и глубокое понимание современных рыночных трендов подтолкнули руководство компании к созданию фирменной розничной сети «Винлаб», которая сегодня активно развивается в различных регионах России.

На данный момент только на Дальнем Востоке открыто 287 магазинов сети «Винлаб», а всего на территории страны работает свыше 500 супермаркетов под этим брендом, и в ближайшее время их число удвоится. Темпы роста сети «Винлаб» в 2018 году превысили 60%, и по этому показателю компания стала абсолютным рекордсменом.

Стратегия развития сети супермаркетов напитков «Винлаб», разработанная командой «BELUGA GROUP», основана на трех простых принципах: «сами производим, сами импортируем, сами продаем». Благодаря данному синергетическому эффекту, «Винлаб» предлагает каждому клиенту лучшую цену на рынке за продукцию гарантированного качества в максимально широком ассортименте, что является ключевым преимуществом розничной сети «Винлаб» по сравнению с другими операторами алкогольного ритейла.

Генеральный директор АО «Винлаб» Александр ЩУКИН рассказал газете «Золотой Рог», на каких принципах строится бизнес сети супермаркетов напитков «Винлаб».

- Анализ современных тенденций в российской рознице подтверждает старое правило, что универсальные решения не бывают идеальными. Другими словами, специализированная розница в каком-то узком сегменте будет работать профессиональнее, гибче и доходнее, нежели крупная розничная сеть с огромным количеством товарных направлений. Проецируя этот подход на торговлю напитками, мы видим, что сегодня потребитель все чаще предпочитает покупать алкоголь не в больших торговых центрах, а в специализированных алкогольных магазинах, которые предлагают более высокие стандарты обслуживания, различные программы лояльности и максимальный ассортимент, который постоянно обновляется с учетом любых рыночных трендов.

Ключевой элемент стратегии развития «Винлаба» - быть не просто каналом продаж, а стать образцовой витриной современной розничной торговли, исходя из принципов открытости, добросовестной конкуренции и нетерпимого отношения к теневому обороту нелегальной алкогольной продукции. Мы стремимся создать новое качество потребления, основанное на продвижении культуры пития, умеренности и осознанности выбора.

В итоге, Дальний Восток, хоть и с опозданием от западной части России, переходит к культуре приобретения алкоголя в узкоспециализированных магазинах. Сети таких магазинов могут применить более доступное покупателю ценообразование – чем больше игрок, тем более интересные цены он может предложить своим клиентам, и тем больше акций проводит в счет собственной доходности. Поэтому популярность этого формата у населения растет.

Приморские корни

– Что собой представляет проект «Винлаб»?

– Мы - единственный в России специализированный ритейл-проект лидера алкогольного рынка страны, являющийся одним из направлений бизнеса «BELUGA GROUP». Мы сами производим алкоголь, сами его дистрибутируем и более того – являемся эксклюзивными импортерами крупных мировых производителей. Закуп алкогольной продукции, логистика поставок, переговоры с поставщиками об условиях контрактов – все эти процессы идут в группе компаний «BELUGA GROUP». Мы несколько лет искали такую модель, которая позволит нам развиваться и при этом сохранять доступные цены на рынке в определенных категориях продукции. И сегодня мы можем утверждать, что нашли ее. Все это позволяет нам регулировать, управлять издержками, и тем самым иметь возможность предлагать покупателю приятное ценообразование, предлагая эксклюзивную продукцию. К примеру, на сегодня по объемам ввоза в страну винной продукции мы стремительно растем и в перспективе рассчитываем войти в обойму лидеров на российском рынке.

Досье "Золотого Рога": Сеть «Винлаб» входит в структуру «BELUGA GROUP» - крупнейшей алкогольной компании в России, которая ведет свою историю с 1999 года. «BELUGA GROUP» выпускает высококачественные продукты на 7 собственных заводах, а также является одним из крупнейших импортеров крепкого алкоголя в стране. Сегодня в сеть «Винлаб» входят более 500 магазинов в 11 регионах России. Из них 129 магазинов открыты в 24 городах Приморского края. Ассортимент супермаркетов насчитывает 1500 наименований, только 5% из них – сопутствующие товары. В ассортименте – собственная алкогольная продукция «BELUGA GROUP», а также эксклюзивные марки, которые компания, как дистрибьютор, поставляет из других стран.

– Первый магазин под брендом «Винлаб» был открыт в 2011 году в Находке. Почему путь сети супермаркетов напитков начался именно с Приморского края?

– Исторически сложилось, что владельцы и большинство сотрудников управляющего аппарата компании родились в Приморье. Здесь же находится подразделение управляющей компании, которая отвечает за территорию от Сахалина до Урала – BELUGA GROUP VOSTOK. Безусловно, в пользу Приморья сыграла и близость двух крупных наших заводов – ЛВЗ «Хабаровский» и ОАО «Уссурийский бальзам». Многолетнее развитие розничного проекта «Уссурийский бальзам» позволило нарастить компетенции команде, что также дало толчок сети «Винлаб». Сказалась и благоприятная конкурентная среда Дальнего Востока, которая сильно отличается от западного рынка России.

Мы начали масштабироваться, в том числе, в отдаленных городах Приморского и Хабаровского краев, постепенно приходя в крупные города. В этих регионах сеть родилась, набрала компетенции, внесла корректировки в бизнес-структуру и полноценно вышла на рынок. Сегодня мы двигаемся дальше и активно занимаемся развитием западного блока. Продолжаем масштабироваться в рамках Дальнего Востока, заходим в Москву и Cантк-Петербург. Везде, где есть наши логистические пулы, мы стараемся развивать проект «Винлаб». А поскольку рынки разные: и по ассортименту, и по платежеспособности, мы учимся гибко подходить к каждому региону и городу.

Игра с дистрибьюторами не стоит свеч

– По какому принципу сегодня формируется ассортимент в сети?

– Когда мы начали развивать проект «Винлаб», мы понимали, что заходить на рынок нужно только с интересным предложением для конечного покупателя. Поэтому сеть принципиально сохраняет доступную ценовую политику и при этом продолжает развиваться. Мы находимся в постоянном поиске разнообразия ассортимента. В наших магазинах реализована уникальная система лояльности и скидок, позволяющая клиенту сделать грамотный выбор продукции по доступным ценам. Ни для кого не секрет, что сегодня сформировалось огромное ядро покупателей, у которых есть «реакция на желтые ценники» (желтый ценник – промо-акция в магазинах – прим. авт.). У таких клиентов плавающая лояльность к брендам: они готовы пробовать разные напитки, главное, чтобы цена была выгодной.

- Тем не менее, магазины сети «ВинЛаб» разные по размеру и широте ассортимента. Как подстраивается товарная матрица под конкретную торговую точку?

– Существует гибкая система разработанных товарных матриц для каждого формата магазина: в зависимости от торговой площади, конкурентного окружения вокруг магазина, покупательской способности в микрорайоне. Еще до открытия площадки мы уже четко понимаем, в каком районе развиваем точку, на какого покупателя рассчитываем. Во Владивостоке, например, есть магазины, я бы сказал, «пронизанные духом культуры пития и отличающиеся широтой ассортимента – «Винлабы» на Заре, Волгоградской и Борисенко. Здесь покупатель не только подберет для себя доступный ассортимент, но и может рассчитывать на что-то особое и эксклюзивное.

Если на главной улице микрорайона мы выставляем полный ассортимент, то точки в глубине будут представлять базовый. Сегодня мы полностью спроектировали CRM-систему (CRM - Customer Relationship Management – это система управления взаимоотношениями с клиентами, прим. автора), которая находится на стадии запуска. Мы надеемся, что данный интеллектуальный и уникальный продукт, разработанный на основе компетенций управления спросом и удовлетворения покупателя, позволит работать с клиентом более точечно и эффективно.

– Продажа алкоголя в специализированных магазинах подразумевает определенные компетенции у продавца. Как происходит подготовка сотрудников в сети «ВинЛаб»?

– Мы обучаем продавцов с первого рабочего дня – у нас есть свой внутренний учебный проект для каждой категории персонала магазина, который, в том числе, включает в себя учебный IT-портал и штат тренеров, обеспечивающих аудиторные курсы и сопровождающее обучение непосредственно в магазинах. Но просто выучить бренды алкоголя и их цену – это самое легкое. Мы же учим наших консультантов делиться с покупателями особенностями культуры пития, прививать у людей вкус к хорошим и качественным напиткам. Ведь продавать вино – непросто, особенно покупателю, который в нюансах этого напитка не разбирается и не знает, чего хочет. У клиента есть Х рублей, и ему надо что-то купить. И мы учим наших продавцов работать с такой категорией покупателей.

– По прошлому году заметно, что «ВинЛаб» активно развивается во Владивостоке – сегодня количество магазинов в столице ДФО достигло 62. При этом магазины сети зачастую расположены на соседних улицах, что удобно покупателю, но достаточно затратно для компании. Насколько оправдана такая стратегия?

– Каждый магазин мы открываем не просто так: будь он через дорогу от другой точки, в оживленном районе или в тупике. Большая команда специалистов оценивает критерии и порядок окупаемости: трафик, соседей-конкурентов, количество домохозяйств в радиусе 300-500 метров и так далее. Ежеквартально мы смотрим экономику каждой точки. И если мы открыли магазин напротив другого своего супермаркета напитков, а он не вышел в заданный срок на окупаемость при стандартных механизмах раскрутки, то мы без сожаления его закрываем. Цена аренды высока, и далеко не каждый бизнес может позволить себе выжить с такими постоянными затратами, поэтому коммерческие площади в столице Дальнего Востока освобождаются.

На фото: В магазинах сети «Винлаб» реализована уникальная система лояльности и скидок.

Фото Евгении ПРИЙМАК

Газета «Золотой Рог», Владивосток.

Источник