Приморцы в погоне за процентами не читают документы, которые подписывают

Популярности инвестиционного страхования жизни угрожают неквалифицированные консультации продавцов

В последнее время одним из самых быстрорастущих сегментов страхового рынка является инвестиционное страхование жизни (ИСЖ). Одновременно с возрастающей популярностью этого продукта контролирующие органы начали фиксировать жалобы на мисселинг – введение клиентов в заблуждение и навязывание одних финансовых услуг вместо других. С этой проблемой уже столкнулись и жители Дальнего Востока. В нюансах данного страхового продукта разбиралась Деловая газета «Золотой Рог».

Свою популярность ИСЖ снискала на рынке благодаря необычной структуре. Покупая такой продукт, клиент получает не только полис страхования жизни, но и финансовый инструмент, позволяющий получить доход за счет инвестирования части внесенных денежных средств в различные финансовые активы, предлагаемые страховщиком (облигации или акции компаний, представляющих различные секторы экономики, драгоценные металлы и так далее).

С начала 2018 года в Банк России от жителей Дальнего Востока поступило 15 жалоб на мисселинг. Десять обращений регулятор получил из Приморского края, три обращения - из Хабаровского края, по одному – из Камчатского края и Магаданской области.

Чаще всего жертвами недобросовестных продавцов становятся граждане, которые хотят разместить денежные средства во вклад. Большинство договоров ИСЖ (более 90%) заключается при посредничестве кредитных организаций, выступающих агентами страховых компаний. Именно на их территории под видом «вкладов с повышенной доходностью» предлагаются иные продукты, в том числе ИСЖ. При этом риски и особенности использования таких продуктов указываются только в договоре, который клиенты не всегда должным образом изучают перед подписанием.

Рисковый инструмент

По результатам анализа обращений отмечается, что клиенты чаще всего жалуются на умалчивание значимой информации об условиях страхования, невыгодно отличающей ИСЖ от банковских вкладов. Например, что переданные по договору ИСЖ денежные средства не входят в систему гарантирования средств, застрахованных в государственной корпорации «Агентство по страхованию вкладов», а также о связанных с ИСЖ рисках.

К таким рискам относится доходность по договору ИСЖ. В частности, страховщики обещают доходность такого инструмента, превышающую доходность по банковским вкладам: от 10 до 20% годовых при средней ставке по вкладам меньше 10% годовых. При этом недобросовестные агенты скрывают тот факт, что гарантировать повышенную доходность не может ни одна страховая компания.

«Фиксированной доходности по продуктам инвестиционного страхования жизни нет. Фактически, страховая компания не обещает конкретный процент, а может дать только примерные данные, ориентируясь на свою статистику, - рассказывает Игорь КОНДРАШОВ, территориальный руководитель по развитию бизнеса крупной страховой компании, представленной во Владивостоке. - Каждый продукт предполагает различные области инвестирования, в которые страховая компания размещает средства, и многое зависит от финансовой стратегии и движения рынка, которое довольно сложно спрогнозировать. В этом и есть риск ИСЖ – доходность может быть выше банковского вклада, а может и не быть. Как правило, у такого продукта доходность сопоставима с депозитами или даже превышает, но пообещать клиенту, что по завершению договора страхования он заработает конкретную сумму на своих вложениях - невозможно. Поэтому клиент должен четко понимать, что у него есть возможность заработать больше, но, как и при любом виде инвестирования, здесь есть определенные риски. При этом продукты ИСЖ у представителей страхового рынка разные, и даже у одной страховой компании может быть представлена целая линейка, предоставляющая разный потенциальный уровень дохода».

Начальник отдела операционного обслуживания одного из банков Владивостока Екатерина ЮРКОВА отмечает, что вклады в банках не являются инструментами для приумножения денежных средств, их главная цель – сбережение. В то время, как продукты инвестиционного страхования жизни направлены именно на получение прибыли.

«У ИСЖ есть ряд преимуществ – это получение налогового вычета в размере 13% от оплаченного страхового взноса, средства не могут быть конфискованы, на них не может быть наложен арест, они не могут быть взысканы по суду и не нуждаются в декларировании. Но сам доход зависит от инвестиционной стратегии. Например, акции – более рисковый продукт, но и более доходный, в то время как облигации – более стабильный, но менее прибыльный инструмент. Поэтому никто не гарантирует, что получится. Но зачастую люди, выходящие из программ ИСЖ, имели более высокий доход по сравнению с клиентами, закрывающими банковский вклад», - говорит финансистка.

При этом Банк России приводит менее оптимистичную статистику. По итогам анализа договоров крупных страховщиков, осуществлявших продажи ИСЖ в 2012–2015 годах, и которые в 2017–2018 годах произвели выплаты, средняя доходность по завершившимся трехлетним договорам составила 3,3% годовых, по пятилетним – 2,4% годовых. Регулятор делает вывод – средняя фактическая доходность по договорам ИСЖ не превышает среднюю ставку по вкладам в кредитных организациях.

Полученные Банком России данные свидетельствуют о низкой инвестиционной привлекательности продукта. Кроме того, при приобретении продуктов со сниженной гарантией, в случае если клиент соглашается на страховую сумму меньше, чем величина премии, с увеличением «рискового» фонда и потенциального дохода, возможна отрицательная номинальная и реальная доходность.

От первого вклада до победного конца

Другой важный нюанс, который оставляет неприятный осадок у клиентов – невыгодность расторжения договора ИСЖ. Его условия не предусматривают возможности досрочного возврата потребителю страховой премии в случае досрочного прекращения договора – в таких случаях, в соответствии с законодательством РФ, страхователю подлежит возврату не уплаченная страховщику страховая премия, а выкупная сумма, размер которой устанавливается условиями договора.

Например, достаточно типичными условиями пятилетнего договора ИСЖ являются такие, которые не предусматривают выплату выкупной суммы в первый год страхования, а во втором, третьем, четвертом и пятом годах действия договора предусматривают возврат в размерах до 30, 50, 70 и 90% от суммы страховой премии соответственно. «Досрочное расторжение договора невыгодно для клиента, поскольку знаменует собой потерю денежных средств, – поясняет Игорь Кондрашов. – Поэтому каждый клиент должен иметь запасной кошелек, который обеспечит реализацию своих потребностей, чтобы не пришлось расторгать договор».

Подчеркивает важность этого нюанса и Екатерина Юркова. «Первое, что мы спрашиваем, когда начинаем работу с клиентом – это размер потенциальной суммы средств, которые не потребуются ему ни при каких условиях на срок действия договора ИСЖ. Ведь ситуации могут быть разными – сегодня клиент пришел и открыл вклад, а завтра решил его закрыть и забрать деньги, и в этом случае он может потерять только проценты. Договор ИСЖ такой возможности не предоставляет, и это важное отличие от вкладов», – уверена эксперт.

Прозрачная продажа

Растущая популярность ИСЖ внесла свои правки и в портрет потенциального клиента. Если до недавнего времени основными покупателями полисов ИСЖ являлись достаточно обеспеченные граждане, то в настоящее время на рынок стали выводиться продукты с низким порогом входа, рассчитанные на клиентов со средним и ниже среднего уровнями дохода. В таких условиях прогнозируется рост уровня недобросовестных продаж.

Подогревает ситуацию и высокий размер комиссии, выплачиваемой банкам как агентам страховых организаций при реализации ИСЖ. Так, по данным Банка России, средняя комиссия составляет более 8%. При этом, в зависимости от банка-партнера, процент комиссии может достигать 12–13%. Законодательно уровень комиссии не ограничен и зависит от договоренностей страховщика и банка-партнера. Это способствует более агрессивному способу продажи ИСЖ посредниками страховых организаций с целью увеличения прибыли от реализации ИСЖ.

Представители рынка инвестиционного страхования настаивают на том, что в мисселинге не заинтересованы ни представители кредитных организаций, ни сами страховые компании.

«Сегодня страховые компании заинтересованы в работе с продающими их продукты сотрудниками кредитных организаций. Ведь залог успеха ИСЖ на рынке – это грамотные консультации и четкое понимание этого продукта у нынешних и потенциальных клиентов. Поэтому для сотрудников кредитных организаций страховые компании организуют полноценные тренинги для того, чтобы процесс продажи полисов был максимально комфортным для клиентов. Ведь неквалифицированные консультации оставляют негативные впечатления не только от данного вида страхования, но и несут репутационные риски для страховщиков и банков-посредников. Непонимание природы ИСЖ может привести к общему разочарованию клиентов в данном виде страхования и падению объемов рынка», – уверен Игорь Кондрашов.

Взволнован сложившейся ситуацией и регулятор. «На фоне роста числа жалоб по ИСЖ Банк России разработал требования, согласно которым страховщиков и их агентов обяжут информировать клиентов об особенностях и рисках предлагаемого продукта, в том числе о порядке начисления инвестиционного дохода и об отсутствии гарантии его получения. Граждан также будут осведомлять о том, что договор не является договором вклада, и средства в Агентстве по страхованию вкладов не застрахованы», – отметила заместитель начальника Дальневосточного ГУ Банка России Наталья ВАСИЛЕНКО.

Изменения должны вступить в силу до конца 2018 года. По мнению экспертов, обеспечение полной прозрачности в сфере предложения инвестиционных продуктов защитит права потребителей страховых услуг – граждане смогут объективно выбрать инвестиционный инструмент, который бы соответствовал их потребностям.

Досье "Золотого Рога": Мисселинг – это действия продавца, вследствие которых производится некорректная продажа продукта или услуги. Чаще всего под мисселингом подразумевается задействование нецелевой аудитории, использование неверной аргументации или мотивации, утаивание рисков. Проданный таким образом продукт совершенно логично не будет соответствовать ожиданиям клиента.

Наталья КОМИССАРОВА. Газета "Золотой Рог", Владивосток.

Источник